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P115 全渠道趨勢下的建材家居供應鏈變革

來源:2017年第12期(總第213期) 作者:顧春國 /文 瀏覽:

        對于國內建材家居產業來說,以全國市場為統一市場的全渠道趨勢才剛剛開始凸顯,而品牌商、流通商要整合內外部資源建立與之適應的供應鏈體系,未來任重道遠。
 
 顧春國 /文
 
         產業鏈的整體變革,往往是渠道變革引發的。國內建材家居行業的渠道一直在變,從單一渠道到多渠道,從線下到線上,從O2O到全渠道。而每次渠道變革,都需要同時建設與之相匹配的供應鏈。對于國內建材家居產業來說,以全國市場為統一市場的全渠道趨勢才剛剛開始凸顯,而品牌商、流通商要整合內外部資源建立與之適應的供應鏈體系,未來任重道遠。
 
一、國內建材家居流通現狀及變革方向
         在渠道里流動的是商流,傳統渠道往往是多級買賣的分銷體系,買賣所代表的所有權轉移往往伴隨著貨物的實際交接,所以在傳統渠道體系里,商流的每一個環節都包含著物流,各級經銷商往往都擁有自己的倉庫并自行安排收貨送貨。
 
         互聯網以其線上的引流方式和訂單轉化方式,像一把利刃把傳統商流切成兩半——讓商流歸于商流,讓物流歸于物流。例如,賣圖書、鞋服的通過線上展示,待用戶支付后,就可通過快遞送貨到家,而家電等大件商品也有自營或社會化的全國性分倉和配送體系。因此,以互聯網為工具進行渠道銷售的,只要將流量轉化為訂單,就可以拿到銷售利潤,備貨、倉庫、配送、售后等事務,都可以交給形成供應鏈物流網絡的內外部組織去完成。
 
        在此基礎上,全渠道把線下前臺的銷售體系和后臺的供應鏈進行再分離,店面主要負責售前展示和銷售訂單生成,而全渠道下的供應鏈則統包了線上線下各種渠道的訂單履行等物流、售后服務。這樣客戶就可以隨時隨地、隨心所欲的體驗商品并下單,而后臺供應鏈可以按客戶需求迅速生產、供給和交付這些商品和服務。
 
       全渠道和多渠道的區別在于:前者是不重不漏形成有機整體的“全”,后者是數量增加單線運作的“多”。作為一個傳統行業,建材家居行業從單一渠道到多渠道再到全渠道,其渠道整合與變革往往要比衣食住行等其他領域慢好幾拍。究其原因,還是由行業自身特點決定的。
 
         作為“大行業、小企業”的典型,建材家居產業有5萬億元的市場規模,但目前為止還沒有涌現一個實際突破千億元規模的企業。反觀歐美、日本等國外同行業,或者是國內的家電等行業,那些市場占有率達到20%~30%的企業并不鮮見。那么,中國建材家居業的變革方向在哪里?企業究竟如何突破和成長呢?
參照國內外經驗,從流通端來看,無疑要發展全渠道。在存量市場進行渠道整合,以及在增量市場上不斷渠道布局;同時,基于全渠道產品和服務的要求,打造符合全國統一市場要求的商品供給和服務供給的供應鏈底盤。當然,在全渠道和供應鏈建設之外還要再疊加些什么,主要取決于企業本身的定位,或是高品質,或是低價格,或是好服務,或是大資本等等。
 
二、建材家居的流通供應鏈整體模式探索
        2017年10月國務院辦公廳發布的《關于積極推進供應鏈創新與應用的指導意見》,提出供應鏈是以客戶需求為導向,以提高質量和效率為目標,以整合資源為手段,實現產品設計、采購、生產、銷售、服務等全過程高效協同的組織形態。
 
        在傳統行業,大多數傳統企業的銷售端往往以線下B2B和B2C為主,而在電子商務的沖擊下,企業紛紛轉型加快,在銷售端會有意無意地向全渠道方向轉變,不斷疊加線上的B2C、B2B等渠道,并相互融合,最終形成全渠道的架構。
 
        針對建材家居行業而言,為了滿足不同類型的客戶和消費者需求,全渠道的銷售端包括但不限于線上線下的B2C、B2B,以及在建材家居行業占比較重的反向定制,即線上線下的C2B。當然,個人對個人的C2C也可囊括在內,只是從建材家居行業重專業、重服務的要求來看,C2C部分暫時可以忽略不計。
 
        從國務院發布的的文件里,我們還可以看到一點,就是供應鏈的變革不再僅局限于有形的產品供給,而是將產品與服務等量齊觀,服務供給也被納入供應鏈的范疇。建材家居行業本身就是一個產品與服務并重的行業,終端消費者需要的是好商品和好服務。建材家居行業講究的是“品、材、裝、修”,一條完整的建材家居供應鏈要做到“有品有材,能裝能修”。“品”是家居用品,消費者購買后就可直接使用;“材”是建材、半成品,需要進行售后加工;“裝”是裝飾、裝潢服務;“修”就是后期的保養、維修等服務。
 
        在全渠道趨勢之下,建材家居行業從業者要想實現全國統一市場布局,必須通過自營或整合社會資源的方式,建立一個能夠服務國內絕大部分市場的供應鏈底盤。這個供應鏈底盤要具備商品供給和服務供給的能力,有物流訂單和服務訂單的履行能力,要能完成倉儲、干線、支線、測試、配送、安裝等業務執行,還要能調度水、電、木、瓦、油等技術工人,最終使以商品供給為主的物流供應鏈和以服務供給為主的服務供應鏈,無縫銜接起來。面對一個裝修施工合同,建材家居全渠道供應鏈體系要能通過強大的信息系統,迅速將合同分解成若干物流訂單和服務訂單,通過工序計劃合理安排各類訂單的作業次序,并合理調度庫存和人員,保證以最好的商品和服務質量、最優的作業效率和成本,完成整個合同的履行。
 
三、建材家居的供應鏈體系主要功能規劃
       一個立足于全國,基于全渠道需求,達到物流供應鏈與服務供應鏈相結合的建材家居供應鏈體系,要以集建材家居產品生產、加工、定制、攬收、分銷、倉儲、配送、安裝、維修、金融、培訓等功能一體化為目標,其主要功能主要包括以下五個方面:
 
1.一體化服務企業客戶:為生產商、品牌商、流通商、傳統家裝企業、互聯網家裝企業等企業客戶提供生產、加工、定制、攬收、分銷、倉儲、配送、安裝、維修、金融等供應鏈全程一體化解決方案;
 
2.一站式服務終端客戶:為政府、企業、家庭、個人等終端用戶提供測量、配送、安裝、維修等一站式裝修家居配套的供應鏈物流服務;
 
3.網絡化的物流體系:以各級物流中心為核心,建立覆蓋城鄉建材家居DC體系,打通建材家居產品的上行下行通道;
 
4.智慧化的信息系統:為建材家居產業鏈中相關的參與企業和組織提供與供應鏈相關的“網站+APP+OMS+WMS+TMS”等配套的供應鏈物流信息系統;
 
5.精英化的技師隊伍:為建材家居產業鏈中相關的參與企業和組織提供與供應鏈物流服務相關的高素質產業工人、技師、管理人員等人力資源培訓與供應。
 
四、建材家居的供應鏈體系能力建設
        供應鏈不僅僅是一條鏈,而是由多條鏈條縱橫交叉組成的網鏈結構,其基本要素是節點和路由。因此,供應鏈的能力建設,既包括供應鏈體系中各個節點的建設,也包括連接各個節點的路由建設。這些節點和路由的能力建設方法有很多,利用供應鏈布局表進行評估和推進,是行之有效的系統化思維方法。
 
        橫向以節點和路由的功能進行排列,縱向以業務類型分類進行排列,分值則是對相應業務類型在供應鏈具體功能上的能力水平進行評估。各業務對應功能的能力評估標準可以根據自身發展狀況,從時效、成本、質量等方面設定分值,大體上0分表示沒有能力,1分表示剛剛可以操作,2分表示可以穩定的操作,3分表示達到行業一般水平,4分表示達到行業最佳實踐,5分表示超越行業較多。
 
        總體來看,建材家居行業的供應鏈體系建設還非常薄弱,很多業務的供應鏈服務能力還停留在有和無之間,同種業務類型的企業之間差別也非常巨大。以運輸貨損率來說,同一品類的商品貨損,不同企業之間可以相差10倍以上。在節點、路由的建設上,不同時間與空間維度,需要關注的重點不同,比如當前整個行業可能急需的是區域型物流中心建設,以及干線加落地配的路由能力建設,如果沒有相應能力,很多B2B、B2C、C2B的業務就很難得以快速推進。
 
五、建材家居產業供應鏈協同
       變革的發生往往非常難,如果沒有一群人帶著使命感、實干精神、互利思維去共同努力,變革更是無法實現。因此,要推動建材家居產業鏈變革,從業者需要高效協同起來,圍繞全渠道共同推進建材家居行業供應鏈的建設。具體來講,建材家居產業的供應鏈協同需按照一定步驟做好以下四方面:
 
1.建設基本能力
       建材家居行業供應鏈現有的訂單處理、倉儲、運輸和配送體系還比較薄弱,而從業者現在還要面臨各種線上線下新業務拓展、物流商切換等考驗,給企業內部、合作伙伴帶來各種各樣的困擾。要邁過這個坎,利益相關方需要一起緊抓基礎能力建設,一方面向同行學習具體經驗,另一方面跨行學習最佳實踐。只有相互之間的基礎能力匹配,才能實現進一步的協同。
 
2.做好功能銜接
       銜接首先要做到交接安全,供應鏈上的合作伙伴之間,要加強“三單合一”的稽核——采購訂單、入庫單、結算清單;具體訂了多少貨,收了多少貨,結算了多少貨,要能一一對應并及時核清。相關的甲方、乙方及第三方,對三單加強稽核,確保交接安全,分析差異原因。
 
       其次加強交接效率,無論是供應商到倉,還是倉到倉、倉到店,還是配送到家、到工地,都要力爭做到:“當天到貨,當天收貨;當天收貨,當天簽收;當天簽收,當天過賬;當天過賬,當天銷單。”在整個庫存批量化方面,向供應商訂貨,必須達到一定批量,提高整箱、整托的比例;倉與倉之間調撥,以整托為原則,最小必須是整箱;倉到店之間,以整箱為原則,拆零比例要通過包裝改善等手段共同控制。
 
3.做好業務協同
        協同就是要求建材家居供應鏈的參與者,要有共同的方向。首先是庫存周轉上協同。行業內許多企業庫存周轉天數動輒上百天,如果把整個供應鏈的庫存持有天數加起來會更加恐怖。不同的子類可能不一樣,整個供應鏈能否做好庫存協同計劃,把建材家居各子類對應的庫存周轉總天數降下來。具體而言,可以從單品上開始進行突破,比如坐便器、瓷磚等。
 
其次是在區域市場發展上的協同攻略。目前業務涉及全國的企業極少,大多數末端企業很難出城,更難全國布局。從全國重點市場來看,現有流通企業布局的密度遠遠不夠。供應鏈相關服務在區域落地上需要多方協同。要攻城掠地,就需要各方協同起來,假如各自精力分散,兵分十八路,就不能形成規模,難以攻破區域市場。尤其是全渠道供應鏈的底盤能力建設,沒有規模根本無法落地。可以說,區域攻略上的協同很重要,要在華北市場、華東市場、華南市場等主要市場上做密做深,同時加強核心城市之外重點城市的節點布局。整個行業的從業者能夠集中庫存、集中訂單,做到集貨共存,集單共運,一起集中各種營銷、營運、物流等資源,以具體區域市場為目標有計劃的協同起來,才能真正加快這個行業的變革整合速度。
 
4.最終達到集成共生
        在全渠道供應鏈時代,競爭不再是企業之間的競爭,而是供應鏈之間的競爭。那么,跨企業的供應鏈,能否打造得像一家企業一樣高效有力呢?這需要協同伙伴心態的轉變,共識的形成,管理的提升,技術的進步,只有這樣才能最終使得整個供應鏈的心智與能力實現一體化高度集成。
 
         總體來看,家居建材行業各企業正在以全渠道為方向深化創新變革,建材家居供應鏈也正在為了適應這個趨勢而爬坡過坎。我們相信,通過相互的支持,建立共同的決心和信心,有更多的伙伴攜手努力,一定能打造能力最強、效率最高、成本最優、服務最好的全渠道建材家居供應鏈。
 
作者為百安居(中國)投資有限公司供應鏈總監
 
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